Diccionario del asesor inmobiliario
Prelistado, pipeline, pending sale, persona moral, boleta predial. El vocabulario con el que trabaja la Red, reunido en un solo lugar: términos de la documentación, jerga comercial y palabras del mundo digital, explicados en una línea para que hablemos todos el mismo idioma.
A
- ACM (Análisis Comparativo de Mercado)
- El estudio con el que se define el precio de publicación de una propiedad. Reúne los valores de cierre y de publicación de la zona, las propiedades activas que compiten directamente, las cerradas en los últimos 90 días, el precio por m² y la relación entre oferta y demanda. Es la herramienta que convierte una conversación de precio en una conversación de datos.
- Acta constitutiva
- El documento que da origen a una sociedad y define quiénes la integran, cómo se administra y quién tiene facultades para firmar en su nombre. Cuando el titular de una propiedad es una persona moral, hay que pedirla junto con sus actualizaciones, si las hubiera.
- Ad referéndum (uso argentino)
- Condición que debe cumplirse para poder avanzar con un acto jurídico. Se usa para dejar una operación atada a un hecho pendiente —por ejemplo, que se resuelva un trámite sucesorio— de modo que, hasta que ese hecho no ocurra, la compraventa no avanza.
- Adenda
- Todo aquel añadido que se agrega a un escrito. Se usa para incorporar o modificar condiciones de un documento ya firmado, sin rehacerlo entero.
- Alcaldía / Municipio
- La división administrativa que sigue a la colonia y precede a la ciudad. En la Ciudad de México se llama alcaldía; en el resto del país, municipio. Es un dato obligatorio en la ficha de la propiedad y en las plantillas de contacto, porque es lo que ubica al cliente.
- Anotación de litis (uso argentino)
- Mecanismo judicial por el cual se deja constancia en el registro de que un inmueble está involucrado en un juicio, para que cualquier posible comprador quede notificado.
- Apartado
- La entrega con la que el comprador demuestra que va en serio cuando el vendedor acepta su oferta. Con el apartado hecho, la propiedad deja de publicarse y de mostrarse. No obliga a cerrar —eso lo hace el contrato de compraventa— y, si la operación no prospera, se devuelve.
- Appointment
- Reunión o cita agendada con un cliente, ya sea para una visita a una propiedad, un ACM o una reunión comercial.
- Automation
- Automatización de procesos dentro de herramientas tecnológicas (por ejemplo, envío automático de mensajes, recordatorios o asignación de leads).
B
- Boleta predial
- El comprobante del impuesto predial de la propiedad. Se pide en la captación porque acredita el domicilio fiscal del inmueble, permite detectar adeudos y es parte de la carpeta que después se necesita para escriturar.
- Boleto de compraventa (uso argentino)
- Contrato privado de compraventa que en Argentina se firma antes de la escritura y que suele venir acompañado de un pago mayor y, a veces, de la entrega de la posesión. No transfiere el dominio. Su equivalente mexicano es el contrato de compraventa, que ocupa el mismo lugar en la secuencia y también es el documento que vuelve firme la operación.
- Buyer
- Persona interesada en comprar una propiedad.
- Buying Lead
- Una persona que tiene una o más intenciones de compra de una propiedad.
C
- CAC (Customer Acquisition Cost)
- Costo de adquisición de cliente. Representa cuánto dinero se invierte para conseguir un nuevo cliente.
- Call to Action (CTA)
- Llamado a la acción. Mensaje o botón que invita al usuario a realizar una acción concreta, por ejemplo: «Agendar visita», «Quiero saber cuánto vale mi propiedad» o «Contactar asesor».
- Caso
- Un caso es la intención (asignada o por asignar) de operación inmobiliaria —compra o venta— de un lead. Una misma persona puede tener más de un caso abierto.
- Certificado catastral (uso argentino)
- Documento que emite el organismo de recaudación de la Provincia de Buenos Aires (ARBA) y que expresa los metros cubiertos, descubiertos y semicubiertos de una propiedad.
- Client / Customer
- Persona con la que ya existe una relación comercial activa.
- Closing
- Momento en el que se concreta la operación inmobiliaria (venta o renta).
- Cold Lead
- Lead o contacto con bajo nivel de interés, o que apenas inicia su contacto con la inmobiliaria.
- Colonia
- La unidad de zona con la que trabaja el mercado mexicano. Es la referencia que usan los clientes para describir dónde quieren vivir y la que ordena tu farming, tu ACM y tus publicaciones.
- Comodato (uso argentino)
- Contrato entre las partes por el cual quien compra la propiedad se la presta por un plazo corto a quien la vendió. Se usa cuando el vendedor necesita quedarse unos días o semanas después de la firma.
- Contrato de compraventa
- El documento que vuelve firme la operación. Se firma después de la revisión documental y, al firmarlo, el comprador suele entregar entre el 10 % y el 30 % del monto de la propiedad. A diferencia de la oferta aceptada, este sí es vinculante: a partir de acá el arrepentimiento tiene las consecuencias económicas que el propio contrato define.
- Conversión Rate
- El porcentaje de potenciales clientes que finalmente realizan una acción deseada, como comprar, vender o rentar una propiedad.
- CRM
- Un CRM (Customer Relationship Management o Gestión de Relaciones con los Clientes) es una plataforma tecnológica y estrategia de negocio que centraliza los datos de clientes y prospectos. Permite coordinar ventas, marketing y atención al cliente, automatizando tareas y analizando interacciones para mejorar la experiencia, fidelizar y aumentar ventas.
- CSAT
- Customer Satisfaction Score (Puntaje de Satisfacción del Cliente) es una métrica clave que mide el nivel de satisfacción de los clientes con un producto, servicio o interacción específica con una empresa. Se expresa como un porcentaje, donde un valor más alto indica mayor satisfacción.
D
- Dashboard
- Un dashboard es un panel visual o tablero donde se muestran métricas o datos clave del negocio.
- Database
- Base de datos donde se almacena información de leads, clientes, propiedades y operaciones.
- Deal
- Operación inmobiliaria en proceso o concretada (venta o renta).
E
- Embargo
- Medida ordenada por un juez que garantiza a un acreedor el cobro de una deuda y que, mientras está vigente, impide que el propietario disponga libremente del inmueble. Aparece en la revisión de antecedentes y hay que resolverlo antes de poder escriturar.
- Escribano / escribanía (uso argentino)
- La figura que en Argentina da fe pública en una compraventa: estudia los títulos, redacta la escritura y conduce el día de la firma. Es, punto por punto, el equivalente del notario mexicano, y es la palabra que vas a escuchar de un colega argentino cuando hable de quien cierra la operación.
- Escritura
- El acto formal en el que se documenta que una persona le vende una propiedad a otra y se le transfieren al comprador todos los derechos sobre el inmueble. Se otorga ante notario y es el momento en el que la propiedad formalmente cambia de dueño.
- Estudio de títulos
- La revisión profunda de los antecedentes de una propiedad: quiénes fueron los titulares anteriores, cómo la adquirieron, cómo se fue transmitiendo y qué cargas pesan hoy sobre ella. Se hace antes de cerrar la operación y su objetivo es garantizar que el comprador reciba un título limpio.
- Expensas (uso argentino)
- La cuota mensual que pagan los propietarios de un edificio para sostener los gastos comunes. En Argentina la deuda de expensas viaja con el inmueble, así que se revisa antes de captar y se cancela antes de la firma.
F
- Fénix
- Nuestro CRM. Sistema de gestión que usan los asesores inmobiliarios para optimizar la gestión de sus operaciones.
- Follow-up
- Seguimiento que realiza el asesor después del primer contacto con un cliente para continuar avanzando en la operación.
G
- Gravamen
- Cualquier carga que pesa sobre un inmueble y obstaculiza su venta hasta que se levanta o se extingue. Una hipoteca vigente y un embargo son gravámenes; los dos aparecen en la revisión de antecedentes y los dos tienen solución, pero cambian el plazo de la operación.
H
- Hipoteca
- Figura jurídica que utilizan quienes quieren comprar una propiedad y no cuentan con todo el recurso propio en el momento de la transacción. El dinero se otorga en concepto de crédito y se devuelve en pagos con intereses. Si al momento de vender la hipoteca sigue vigente, se cancela al momento de la escritura: no hay que cancelarla antes.
- Hot Lead
- Lead con alta intención de compra o venta en el corto plazo.
I
- INE
- La credencial para votar que emite el Instituto Nacional Electoral. Es el documento de identidad que se pide a todos los titulares de una propiedad en la captación, y con el que se verifica que quienes firman sean efectivamente quienes figuran en la escritura.
- Informes de dominio e inhibición (uso argentino)
- Los dos informes registrales que se piden antes de avanzar con una operación: el de dominio muestra la situación del inmueble —titular y cargas—; el de inhibición muestra la situación de la persona que vende respecto de sus bienes.
- Integration
- Integración entre diferentes sistemas tecnológicos (por ejemplo, CRM, portales inmobiliarios o herramientas de marketing).
- Inventory
- Inventario de propiedades disponibles para comercializar.
J
- Jornada Notarial
- Programa anual de la Ciudad de México que otorga descuentos de entre 10 % y 60 % en impuestos y honorarios a quienes escrituran o tramitan una sucesión durante el período del programa. Es uno de los mejores ítems de valor masivo que puedes mandarle a tu base de relaciones.
K
- KPI (Key Performance Indicator)
- Indicador clave de rendimiento utilizado para medir el desempeño de una actividad comercial o de marketing.
L
- Landing Page
- Página web diseñada específicamente para captar datos de potenciales clientes (leads).
- Lead
- Una persona que tiene una o más intenciones de compra, venta o renta.
- Lead Generation
- Conjunto de estrategias y acciones destinadas a captar potenciales clientes.
- Listing
- Propiedad publicada para su comercialización en portales o sistemas inmobiliarios.
M
- MDP
- Millones de pesos. Es la abreviatura con la que se hablan los precios en el mercado: «un departamento de 4.8 MDP», «un presupuesto de 6 MDP». También se abrevia solo con «M».
N
- Notario / notaría
- La figura que da fe pública en una compraventa y la oficina desde la que trabaja. El notario revisa la documentación y la identidad de las partes, completa el estudio de los antecedentes del inmueble, redacta la escritura y conduce el día de la firma. Quién designa la notaría se acuerda entre las partes y conviene dejarlo asentado desde la oferta.
- NPS (Net Promoter Score)
- Métrica que mide el nivel de satisfacción del cliente con los productos o servicios adquiridos, así como la probabilidad de que recomiende la marca a otras personas. Es un indicador que evalúa a la empresa en función de la experiencia del cliente a lo largo de su recorrido.
O
- Observable
- Se dice del título que, en su redacción, tiene un «error» cuya relevancia depende del criterio de quien revisa la documentación. Puede impedir el avance de la transacción, y por eso conviene detectarlo al captar y no la semana de la firma.
- Oferta aceptada
- La etapa en la que el vendedor acepta por escrito la propuesta del comprador. No es vinculante: ninguna de las dos partes queda todavía obligada a cerrar. Es el momento en el que suele hacerse el apartado, la propiedad sale del mercado y —para la Red— la operación tiene que quedar reflejada en Fénix dentro de las 24 horas. Lo que vuelve firme la operación es el contrato de compraventa que viene después.
- Off-market
- Propiedad que se comercializa de manera privada, sin publicarse en portales o canales abiertos.
- Operación encadenada
- Aquella en la que un propietario vende su propiedad para poder comprar otra. Requiere vender primero para contar con el recurso y así poder adquirir la siguiente, de modo que las dos operaciones quedan atadas en tiempo y condiciones.
- Organic Traffic
- Tráfico web que llega a una página sin publicidad pagada, generalmente desde buscadores como Google.
P
- Paid Traffic
- Tráfico que llega a una página web a través de publicidad pagada (Google Ads, Meta Ads, etc.).
- Pending Sale
- Operación cuya oferta ya fue aceptada por el vendedor y que todavía no llegó a la escritura, esté firmado o no el contrato de compraventa. La propiedad ya salió del mercado, pero el dominio no cambió de manos.
- Persona moral
- La sociedad o empresa cuando actúa como titular de una propiedad, a diferencia de la persona física. Si el vendedor es una persona moral, hay que pedir el acta constitutiva y sus actualizaciones, y verificar quién tiene facultades para firmar: no siempre es quien te contactó.
- Pipeline
- Embudo o flujo comercial que representa las distintas etapas por las que pasa un lead hasta convertirse en operación.
- Poder
- Documento con el que una persona faculta a otra a actuar en su nombre, por ejemplo para vender o comprar un inmueble. Se otorga ante notario y es el notario el que debe revisarlo al estudiar la documentación. Hay que verificar que esté vigente y que las facultades que otorga alcancen efectivamente para el acto: un poder general no siempre habilita a vender.
- Prelistado
- La preparación previa a la cita de captación: investigar la zona, revisar comparables, preparar el ACM y la información de gastos, y llegar sabiendo de qué vas a hablar. Es lo que separa una cita de captación de una visita de cortesía.
- Prospect
- Lead más avanzado que ya mostró una intención real de comprar o vender una propiedad.
R
- Reglamento o régimen de copropiedad
- El documento que describe cada una de las unidades que componen un edificio o un desarrollo y fija las reglas de organización y convivencia: áreas comunes, cuotas, destino de cada unidad y restricciones. Hay que leerlo antes de escribir la publicación, porque ahí están las condiciones que después no se pueden prometer.
- Reserva (uso argentino)
- Documento por el cual un comprador formaliza por escrito una oferta de precio y condiciones y entrega un monto en garantía. Con la reserva firmada, la propiedad sale del mercado. Se corresponde con la oferta del flujo mexicano, con la diferencia de que allá la entrega llega recién con el apartado.
- ROI (Return on Investment)
- Retorno sobre la inversión. Métrica que indica la rentabilidad obtenida en relación con el dinero invertido.
S
- Seller
- Es la persona que puso su propiedad a la venta.
- Selling Lead
- Un selling lead es una persona que tiene intención de vender una propiedad y deja sus datos o manifiesta interés en hacerlo.
- Seña (uso argentino)
- El nombre que toma la reserva una vez que el vendedor la acepta. A partir de ese momento obliga a las dos partes y el arrepentimiento tiene consecuencias económicas definidas de antemano. Ojo con la equivalencia: la oferta aceptada mexicana ocupa el mismo lugar en la secuencia, pero no es vinculante.
- Subasta judicial (uso argentino)
- Venta de un inmueble ordenada por un juez, sea porque el propietario no pagó un crédito hipotecario o porque tiene deudas y se necesita liquidez para cancelarlas. Tiene reglas, plazos y riesgos propios.
- Sucesión
- El proceso de transmisión de los bienes de una persona fallecida. Cuando el titular de una propiedad falleció, la operación depende del avance de ese proceso: hay que pedir sus datos y saber en qué etapa está antes de comprometerle plazos a nadie.
T
- Trabar un embargo (uso argentino)
- La acción por la cual un acreedor se asegura de que el propietario, por una deuda contraída, no pueda vender el inmueble sin cancelar primero esa deuda.
- Tracto abreviado (uso argentino)
- Mecanismo que permite transmitir la titularidad de una persona fallecida directamente al comprador, sin inscribir antes la propiedad a nombre de los herederos. Acorta los tiempos de una operación que involucra una sucesión.
- Traffic
- Cantidad de visitas que recibe una página web o plataforma digital.
U
- Usufructo (uso argentino)
- Derecho de una persona a usar y disponer de un inmueble del cual no es titular. El caso típico son los padres que le donan la propiedad a un hijo y conservan el usufructo: si el hijo quiere vender, necesita la firma de ellos.